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盲測試:你是否有可以購買中古車的體質?


刊登時間: 2016/10/07

在2016年10月7日,我們進行了一項盲測試

測試首先前提是,我們給的資訊不一定是正確的。
先說這題沒有所謂的正確答案。

而是要了解在不給消費者更多的資訊之下,觀察消費者會怎麼樣做出決策。


測試結果總共有32個回應

選擇A的人 6位
選擇B的人 12位
不做出選擇的人 15位




在說明真實情況前,我們先來談談消費者選擇心理學吧。
消費者的選擇行為,可說是受到兩種基本因素決定:

 1. 消費者的購買能力→ 預算限制式
 2. 消費者的偏好→ 效用

每當消費者看到一個產品的時候,都一定是處於兩種典型場景:(單獨評估)或是 (聯合評估)

單獨評估是指,在同個時間內,僅評價一個商品。
聯合評估是指,在同個時間內,比較多個商品。


(資訊來源:李叫兽 内容电商时代,不得不了解“消费者偏好”的4种变化)

以上我們所提的問題設定,強迫你進入了(聯合評估)的狀態下。
這個時候,你主要的比較點不再是“這台車”和你的現狀需求有沒有符合,而是兩台的汽車中哪個最好。


如果仔細盯著問題思考,你心理可能已經發生了這些變化:

1.想要比較不同價位的車之間到底有什麼區別。車況?里程?售價?
2.急於尋找一些讓自己感覺到熟悉的資訊。比如掃一眼看看哪個品牌/鑑定/保固是你聽過的。
3.開始在意價格,並且重新思考買這個車到底值不值。

在單獨評估的時候,消費者會更加容易受到感性線索的影響。
而在聯合評估的時候,消費者更加注重容易對比的理性線索,我們更容易忽略主觀感受,選擇那些“資料”和“參數”上更優勢的選項。這
時候大腦進入的是“計算模式”而不是“感覺模式”,所以更加注重價格資訊(因為容易比較),所以低價品的銷售會非常好

部分黑心車商深黯之“什麼決定了顧客的選擇”


知道了以上心理運作機制,回頭來看這個測驗,

今天當你看到這樣不明確不完整的資訊時,

你是否跳開進入(聯合評估)模式?

你是否懂得去質疑?

你是否會去做出查詢正確行情的動作?

你是否會在前去看車前,要求車商出示第三方鑑定證書佐證車況?

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最後告訴各位這兩台車的真實情況吧。
2010年 Mitsubishi Savrin 2.4L 七座 行情大致落在40萬上下
(https://used.carnews.com/News/funcar/cartopic/8337)

而真實情形,2010年的B車,行情偏低,車在台中。
是某車商慣用的低於行情的方法吸引消費者上門,再換另一套說詞。
而A車呢?首先他售價偏高主要原因是里程數少。並且有車況鑑定書。

以上僅為真實情況,並不代表正確答案。僅供各位思考。



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