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日本研究員:您不知道中古車世界(19)


刊登時間: 2017/05/19

  
※【第一屆日本考察團的連載】  

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(圖片:目前日本成長速度最快的中古車企業 Nextage in 名古屋)
  

★ネクステージ 名古屋茶屋店
http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0207334/detail.html 
  

非常成熟的日本中古車市場,被某一家企業視為是一片藍海市場。
  
這家企業叫做Nextage,是第二屆日本考察團的採訪核心企業。今年的銷售台數目標是7萬台,金額是1000億日幣(等於268億台幣)。去年6萬台,前年接近於5萬台,每年差不多有1萬台的銷售量成長,他們的成長速度非常驚人。當中古車行業的老大Gulliver剛好覆蓋到全日本市場的時候,Nextage企業在名古屋萌芽,Gulliver在東京證券取引所上市的時候,Nextage僅有四家店,然後猛追,今年的7萬台目標是Gulliver去年的銷售台數。

Gulliver創始人從第一家倉庫般的鐵皮店鋪開始,他姓羽鳥,是一個沒有財產的鄉下人,初期以專門收購店的模式創辦連鎖企業,在不斷創新的過程中慢慢走向優秀零售模式的企業。Nextage剛好與它相反,是完全不同的發展經歷。它的創始人姓廣田,曾經是一個優秀的熱水器業務,因他熱愛汽車而創辦了中古車企業,接著創造傳奇。
  


(圖表來自於上市上櫃企業Nextage的財務報表
  

Nextage創始人廣田先生非常聰明,他發現在中古車領域基本上沒有規模的優勢,決定改變公司方向,不賺車輛的利潤,盡量顯示低價吸引更多客人,而以汽車用品、保養驗車、保險保固為主要利潤來源。

中古車的價格變低的話,消費者還是會購買各種配備、輪圈及導航等。這些產品對大企業的採購條件越有利,這就是所謂的規模經濟優勢。然後,他接著發明新的營銷戰略叫“當地No.1”。他先調查好一個區,當地居民一定會去的地方才是他的目標店址,比如說當地最大的商場旁邊,他設定店面的規模、車種、兒童玩樂區、服務品質以及速度都要求是當地第一位。能做到第一位,他就開店,做不到就暫時不開。

以這樣的方式,Nextage全國已開了63家店(2016年末)。他說,在日本100個區域還可以開店。兩年保持第一位,已進來的客戶不會流失掉,除非自己做得太差。果然廣田先生的預言通通實現了。
  


(圖片:以當地No.1規模、速度、商品種類為口號的中古車企業 Nextage 店內) 
  

我在現場向這家企業的幹部直接挑戰了一下“光靠規模,留不住客戶吧。因為您的規模大與客戶無關”。他回答得乾脆,“我們最重視的是速度。店鋪全部玻璃,是因為最快速度發現客戶進來,辦公區位在於較高的地方,是因為店內的各種事情也要被我們監督。比如說兒童玩樂區、接待區、驗車等服務進度。今天的客人如果被你久等了,就不會給你好評價”。

原來如此,我進來後一直好奇為什麼辦公區設計到台階上方,在我們進來時,大家一起站起來打了招呼,我誤以為只針對我們考察團做了禮貌行為,實際上他們針對每一組客戶進來的第一時間打招呼。
  


(圖片:Kids Room;兒童遊樂區的面積也是當地No.1規模, Nextage 店內) 
   


 (圖片:在日本最大電商平台Amazon上有一個中古車銷售平台,主要由Nextage的中古車構成) 
  

不過這家企業最厲害的是讓Amazon構建中古車賣車頻道。Amazon是一個世界最大的電商平台,Amazon電商平台跟以往的廣告平台完全不一樣,電商是要負責到底,廣告只不過是參考信息且並不負責。如果兩邊平台都有足夠的台數,消費者到底會選擇哪一個?再說,Amazon的賣車條件如下:
  
  第一,提供一年的保固,足以判斷物件的安全性。
  第二,消耗品都要事先更換好。
  第三,刊登物件都是沒有維修過的經歷(車架完整沒有修理過)。
  第四,日本全國有實體店以及維修保養廠。
  第五,它的價格是總金額表示(不會多付一分錢)。
  
上述的條件都不是Amazon來承擔,而是由Nextage負責。當然這家企業的意圖是通過Amazon平台打造全國性的知名度,我們仔細想想,消費者一般不會去看企業的財務報表,大多數人的反應是看到什麼,就認定成什麼。在離家附近看到好大的中古車零售店,在規模、水準及效率都是他的眼裡第一名,而且在最大的電商網站上有自己頻道的,這些足以讓消費者感覺到Nextage就是第一品牌。這就是它所要的效果。
  


(圖片:Nextage高官與日本考察團交流, Nextage 店內) 
  

對我們日本集團來說,在行業裡成長最快的企業Nextage大力支持我們Goo-net方向的服務真是幸運,而且現今一起合作開發新的營運模式。這個新模式是日本Goo所提的方案,其他客戶(企業)沒聽懂,而Nextage卻立刻反應了,所以兩家企業做了特別的合作。Nextage非常重視每一台車的流動成本,比如說平均40天銷售的80萬台幣左右的車輛,用新的方式改成平均30天銷售,那麼企業的獲利多少?Nextage會計算:如果年利息為3%,每一輛就會多賺657台幣。大家不能小看一點點的成本效果,如果一年有1萬輛,每一輛多賺600台幣,就會有600萬台幣。還有,周期縮小10天會使銷售台數提高,而且10天的管理成本都不用花了。
  

Nextage算是金融企業型態,所有的成本通通算進去,要不斷追求效率最大化,大家千萬別忽略這句話的涵義。收入的多寡是市場對你的認可,利潤的多少是企業的存在價值。那麼效率呢?效率的高低是所有員工的駕馭能力,能力是可以取得提升的。自己沒進步,別人則進步,這就是你的相對衰退。它的高層主管跟我們說,“你把市場看成紅海,那是你對問題判斷的能力,並不是其他因素造成的”。這句話真的是殘酷,也很有道理。
  
下一集:有構想的小企業以及有苦惱的原廠中古車
  

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