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日本研究員:您不知道中古車世界(18)


刊登時間: 2017/05/18

  
※【第一屆日本考察團的連載】  

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(圖片:日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋)
  

★オートプラネット名古屋 株式会社ホワイトハウス
http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0203361/detail.html
  

第一天整個上午我們參觀了豐田博物館之後,我們到了下午第一家中古車企業叫“Auto-Planet”。在15000平方米的展車間擺列的台數大概有300台,都是進口車。進口車展示面積應該在日本數一數二。企業本身的規模並不是很大,但是敢於投資。這決策並不簡單。在日本泡沫經濟破裂之後不久,這塊地的前地主大型超市破產,沒有多少零售業買得起這麼大面積,也沒有工廠考慮這麼貴的位置。所以15年前,中古車企業的老闆購買它是相當勇敢的決策。從今天來看,公司的客戶(車主)數取得飛躍式增加,最大原因是集團擁有這麼大的進口車廣場。
  


(圖片:日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋,合影)
  

他們做新車的中部日本經銷。賣新車賺不了什麼錢,但以車獲得的車主才是收入的來源。驗車、養車、保險、收購都是企業利潤的根源。我們聽了社長說“如果當時沒買這塊地,我們不會有龐大的客戶基礎”,又不會有很多的產品。經營廣場;高成本的資產經營才是企業軟實力的發揮。今後的時代,融資是比較容易拿到,關鍵是企業人才的資產運用能力。雖然在日本進口車領域逐步回暖的過程,但還是有很多偏見。這家企業的主要課題之一應該是怎麼挖掘進口車潛在用戶。
  

在網路時代,很多車主上網搜索目標車。另一個客群不夠耐心在線上搜車,還不如直接去規模最大的實體店。我提倡過一個事實:其實在線上搜索要有耐心和細心的事,除非你喜歡選車,很多人應該會煩了。進口車廣場提供的是高級車的“window shopping”,輕鬆賞車,摸摸令人羨慕的著名車款。隨著店家的規模大,商業圈也會變大,新的客人不斷湧進來。台灣市場也許需要企業經營的大規模廣場。
  


(圖片:在離名古屋很遠的地方,開了大面積展示場 Atsumi Motors)
   

★アツミマイカー田原店
http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0202274/detail.html
  

同樣是大規模而另一種戰略的中古車企業讓我介紹一下。它是家族企業叫“ATM”(=Atsumi Motors),位於渥美半島的鄉下。員工數大概有70幾名。在這麼偏遠的地方開了擁有1000台的中古車展示基地,在縱貫半島的一條路的路邊,早晚的上下班交通量還可以,因為這半島的主幹線就是這一條路。我問了第二代年輕老闆,“這個位置開了大面積,能負擔嗎?”,他說“這塊地很便宜,再大一點沒差”。他的意思是這樣,買了地後剛開始,擺車面積沒那麼大,生意好,就慢慢鋪大了。他的戰略是讓自己成為拍賣所的VIP重度用戶。天天看,派人研究好幾千台車子。後來專門組織了採購團隊。比別人更努力之後,他們學會了怎麼看車,也學會了怎麼判斷行情。自己學會採購之後,買進一大堆車,沒賣給消費者但吸引了同行人。同行懶得研究,也可以從ATM採購。這個同行交易的比率今天佔據七成。規模越大,效率越高。老闆的辦公室擺了十幾台電腦,畫面都是拍賣所的交易記錄。人不會白努力,只要得到一些境界,還有很多活路。
  


(圖片:在Atsumi Motors辦公區設置十幾台電腦,畫面都是好幾所拍賣場的車輛數據)
   

他們今年有目標再擴大企業規模,員工數要超過80名。但同時也強調了怎麼擺脫家族企業的殼才是關鍵。因為找人,也不能隨便找,特別是小規模企業。如果企業足夠大,找錯人也不會致命。但小企業初期不能有素質差的。他說,今天慢慢有規模,所以培養人才可以等兩三年,但一定要找潛力股。他現在想找行銷方面,原因是網路時代的三成消費者慢慢大起來。他比較看好零售領域。今天的消費者喜歡看三樣東西:第一,物件要有特色,如果沒有不會買鄉下的物件。所以ATM的採購目標也是各種特色例如車款、配備及顏色。第二,非常重視網路評價,日本Goo-net的評價機制給ATM顯示的是五個星。日本的評價機制基本上沒有作假,更不用說我們日本的Goo。第三,訊息的更新速度以及未來的計劃,比如庫存的更新是一個,優惠活動的通知也算是,還有來自公司內部的口碑。如果員工到外邊說自己公司很好,他的朋友、親戚以及工作夥伴們都會變成客人。公司有計劃,員工才有動力。老闆有夢想,員工會被感染。兩個都沒有,員工不會給你傳好的口碑。人都相信內幕的聲音。這一點我們不能太小看。老闆平時對員工怎麼樣,外面的口碑就怎麼樣。
  


(圖片:在Atsumi Motors會議上的交流,日本考察團)
   

台灣每家規模很小,也許從來沒考慮過企業般的經營思維。這就是老闆和經營家的區別。Auto-planet的案例告訴我們,當企業有了固定資產之後,老闆的能力的企業的人才力會被考驗。ATM的案例是,當企業走上發展軌道之後,一定要找好人才,企業的架構對招聘幫助。台灣的好店大概要考慮未來的企業發展之道。
  
  
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