• 車源比較
    目前尚未加入比較項目

日本研究員:您不知道中古車世界(18)


刊登時間: 2017/05/18

  
※【第一屆日本考察團的連載】  

回到【第二屆日本考察團】上一集採訪錄
  

(圖片:日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋)
  

★オートプラネット名古屋 株式会社ホワイトハウス
http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0203361/detail.html
  

第一天整個上午我們參觀了豐田博物館之後,我們到了下午第一家中古車企業叫“Auto-Planet”。在15000平方米的展車間擺列的台數大概有300台,都是進口車。此企業的進口車展示面積應該在日本數一數二。雖然企業本身的規模並不是很大,但是敢於投資。這決策並不簡單,在日本泡沫經濟破裂之後不久,前地主經營的大型超市破產,沒有多少零售業買得起這麼大面積土地,也沒有工廠考慮這麼貴的位置。所以在15年前,中古車企業的老闆購買它是相當勇敢的決策。從今天來看,公司的客戶(車主)數取得飛躍式增加,最大原因是集團擁有這麼大的進口車廣場。
  


(圖片:日本最大進口車中古車廣場 Auto-Planet in 名古屋,合影)
  

除了經營中古車外,他們同時也是日本中部的新車經銷商。但賣車賺不了什麼錢,獲得每一位車主才是收入的根本,以驗車、保養、保險、收購的項目達成一次一次的服務接觸,才是企業利潤的來源。我們聽了社長說“如果當時沒買這塊地,我們不會有龐大的客戶基礎”,也不會有這麼多產品的競爭格局。經營大型廣場的高成本資產,才是企業軟實力經營的發揮。今後的時代,融資是比較容易拿到,關鍵是企業人才對資產運用能力。這家企業遠見的投資眼光,在日本進口車領域逐步回暖的過程中,取得絕佳挖掘潛在用戶的市場定位。
  

在網路時代,多數車主上網搜索目標車款,但是搜索是一件又累又煩的工作,除非你喜歡在網路上閒逛。沒耐心線上搜車消費者,還不如直接去規模最大的實體店一次了解。進口車實體的廣場提供高級車的“window shopping”,輕鬆接觸心儀的車或是著名的夢想車款。隨著店家的大規模實體經營,新的客人不斷湧現,商業圈自然也會變大。台灣市場也許需要企業經營大規模廣場的思路,改變消費趨勢。
  


(圖片:在離名古屋很遠的地方,開了大面積展示場 Atsumi Motors)
   

★アツミマイカー田原店
http://www.goo-net.com/usedcar_shop/0202274/detail.html
  

同樣是大規模而採用另一種戰略的中古車企業叫“ATM”(=Atsumi Motors),它是家族企業位於渥美半島的鄉下,員工數大概有70幾名。在偏遠縱貫半島的路邊,開了擁有1000台的中古車展示基地,早晚的上下班交通車流量還可以,因為這半島的主幹線就是這一條路。

我問了第二代年輕老闆,“這個位置開了大面積的展示點,能負擔嗎?”,他表示“這塊地很便宜,再大一點沒差”。他的意思是剛開始買了地,擺車的面積也沒那麼大,生意漸漸變好就慢慢向外擴大。他的戰略是讓自己成為拍賣所的VIP重度用戶,每天派人研究好幾千台車子,組織專門的採購團隊,老闆的辦公室擺了十幾台電腦,畫面都是拍賣所的交易記錄。在比別人更努力學習判斷行情之後,開始買進龐大數量的車,成為當地最大的中古車企業。這樣的方式,吸引了許多消費者的關注,而懶得研究的同業,也開始從ATM採購。現今的交易比率,同業居然佔據七成營收。用規模的力量讓效率提高的實際案例,人不會白努力,只要到達一些境界,還有很多活路。
  


(圖片:在Atsumi Motors辦公區設置十幾台電腦,畫面都是好幾所拍賣場的車輛數據)
   

他們今年有目標再擴大企業規模,員工數要超過80名,但同時也強調了怎麼擺脫家族企業的經營才是關鍵。規模越小的企業,人才要精準選擇,但相反的,人才不容易進入小企業。但如果企業規模足夠大,人才犯錯也不會致命,好人才也會聚集,公司有能力花兩三年培養人才,所以不用花大錢用才,但一定要找潛力股。他現在想找行銷方面人才,原因是網路時代的來臨,佔營銷三成,加重零售領域的行銷,是擴大收入的方式。

他認為,今天的消費者喜歡看三樣東西:第一,物件要有特色,不論車在哪都會吸客。所以ATM的採購目標也是各種特色例如車款、配備及顏色。第二,非常重視網路評價,日本Goo-net的評價機制給ATM顯示的是五個星。日本的評價機制基本上沒有作假,更不用說我們日本第一平台的Goo。第三,訊息的更新速度以及未來的計劃,例如車輛資料庫隨時更新,優惠活動的促銷通知,還有來自公司內部的口碑。如果員工到外邊說自己公司很好,他的朋友、親戚以及工作夥伴們都會變成客人。公司有計劃,員工才有動力,而老闆有夢想,員工都會被感染。如果兩個都沒有,員工不會傳好的口碑。人都相信內幕的聲音。這一點我們不能太小看。老闆平時對員工怎麼樣,外面的口碑就怎麼樣。
  


(圖片:在Atsumi Motors會議上的交流,日本考察團)
   

台灣每家規模很小,也許從來沒考慮過企業般的經營思維,這就是老闆和經營者的區別。Auto-planet的案例告訴我們,當企業有了固定資產之後,老闆的能力、企業的人才力會被考驗。ATM的案例是,當企業走上發展軌道之後,一定要找好人才,企業的架構對招聘幫助。台灣的好店大概要考慮未來的企業發展之道。
  
  
進到【第二屆日本考察團】下一集:日本成長最快的中古車企業Nextage 
  
回到【第二屆日本考察團】上一集:採訪錄(好店計劃構想)