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日本研究員:您不知道中古車世界(12)


刊登時間: 2016/11/17

(圖片:東京多摩地域,註明:圖片來自於UR都市機構“多摩新城”介紹)

  

我們日本考察團第二天第三天,拜訪很多地方也是有中古車企業。位於東京西部郊外叫做“多摩”地區。在日本曾經有過高速成長時期,東京的人口不斷增加,都中心沒有多少地方可住,所以當時政府投入大量資金開發西部建設“New town”。很多工薪族來到郊外的New town買房,夢想成真。老公每天花一個半小時的電車去東京中心上班。郊外的大眾運輸並不發達,居民的下一個夢就是買車。隨著郊外居民區擴大,日本的汽車數量一直成長。今天,這些地區仍然是汽車的一大消費市場。日本的中古車企業在這些地區開了好多家店鋪。

  

(圖片:BigMotor)

  

第一家店是Big Motor。中古車銷售台數達到日本第一名的連鎖店。我們看到的是辦公樓旁邊非常大的驗車廠。這裡也可以修車。日本的驗車週期為新車三年,然後每兩年檢驗一次。規格比台灣嚴格得多,當然費用貴一些。因此,日本人大概到驗車時期就會開始考慮是否要換車。

  

這家店拿著“信賴驗車”的口號,兩年一次跟客人交流。乾淨、透明及大型的驗車廠顛覆客人以往的想法。而且,企業頻繁地做驗車優惠活動,價格非常吸引力。其實低價驗車服務的背後有目的,給你推薦換車。每位業務有固定的客人群,業務的角色類似於歐美的Home Doctor(也叫做家庭醫生)。所有的汽車有關的問題,問他或讓他處理。你不用花時間在於汽車帶來的各種煩惱,只要享受它就可以。這模式跟台灣目前的情況相差很遠。有一些中古車商賣了車之後再也不想見客人,因為客人再找他來十有八九都是問題或投訴。互不信任的關係就是台灣中古車市場的悲劇。


(圖片:Keiyu)

  

第二家店是Keiyu。它的總店規模應該在全日本數一數二大。零售業的大規模化是一個潮流,在汽車領域沒有超市,也沒有真正意義的零售業,所以中古車企業逐漸變成汽車界的大規模零售業了。消費者的心理與業者不一樣,消費者毫無關心企業規模全國多大,他就關心眼前的店鋪規模多大。因為規模能夠證明企業的實力、消費者的支持度以及值得信賴的指標。

  

因此,Keiyu採用的是大艦巨砲思維。雖然今天已經是網路時代,又別稱為無店鋪通路的時代,但這思維依然有效。就是因為規模夠大,來的客人不會輕易跑掉。Keiyu將全國銷售的庫存都集中管理在一起,整備得全面,近幾年交車配送至全日本各地的量在猛烈成長。另外,Keiyu也在辦公大樓內特別設置面積大的VIP room,舒適寬敞的空間並加上親切的接待服務,讓這家店賣汽車保險全日本最多。

  

Keiyu追求規模,並不做得粗糙,而作得更多。針對日本Goo-net上的服務項目介紹,Keiyu基本上得到全滿分。也許不少消費者認為Keiyu是日本最大的中古車企業。雖然實際上並不是,但這錯覺也幫助Keiyu兌現很好的業績。

  


(圖片:Auto-tops)

  

最後一家店是Auto-tops,小規模老店鋪。我們考察團的巴士到它店鋪時,路小,車多,都無法停車一分鐘,要不然等一下後面會出現車輛排成長龍。考察團的20個團員急著跑下來,集合到這家小店鋪的門口。他們站滿了這家店的空間。其他場地全都是這家的庫存車輛。

  

說實話,我們前面看了幾家大規模店家,店面弄得很乾淨,員工穿得很整齊,到這家老店的時候,我們的心情比較失落,看不到未來,就像看到台灣車商的殘酷未來似的。但是採訪的結果又完全顛覆了我們事先的預測。一位老闆出來接待我們說:“網路時代很好,您們遠道而來找到我。歡迎”。

  

我故意問了他“網路時代才讓您這麼辛苦,對吧”。老闆露出一抹微笑,簡單的講述了一下他的狀況:從收購開始,引進新的消費者。大型連鎖店有標準,他的店鋪沒有標準。人家收購20萬,他就收購21萬,絕對不會輸給大公司。因為雙方都最後一樣拍給拍賣場,誰的利潤小誰就贏。他喜歡特型車、改裝車、古董車,收購後用網路出售給全日本。小店有自己的網頁。頻繁更新,偶爾利用Goo等外部平台把人流抓回來補上自己的客戶群。他認為標準企業越多,特殊小企業越有價值。他公司的員工只有兩個人,其中一個是他的兒子。公司經營成本不高,網路促銷沒花多錢,只要花一點心思今天的時代反而好做。這些都是他的原話。

  


(實車實價並不是好店的口號,我們希望全台最高標準“好店”規格改變台灣市場)

  

雖然最後一家的想法並不是2手車訊所推薦的方向。但我切身感覺到在日本考察團的行程裡面沒有一家企業抱怨政府、批評消費者、甚至憎恨自己的命運。今年,2手的團隊跑了那麼多的台灣中古車店,聽到的很多都是無聊的話題。能夠檢視自己、對未來有美好藍圖的車商並不多。我們好幸運的是這一次的考察團團員都是平時努力,願意學習,敢於挑戰的好店家。我們不能辜負他們的期待,身為好店的平台,我們牢牢記在心中。不能跟其他網路公司平台一樣“賺廣告錢不管制”的態度來面對行業的好心業者。

  

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